三択だと必ず真ん中を選ぶのはなぜ?【選択の心理学】

三択だと必ず真ん中を選ぶのはなぜ?【選択の心理学】

「フレンチレストランのフォアグラハンバーグ」

例えば、レストランに行ったときA・B・Cコースがあります。

コースの値段はAが一番高く、Cが一番安いです。

さて、どれを選びますか?

恐らく、ほとんどの人がBを選ぶと思います。

今回は三択の選択肢のときに起こる、人の心理についての記事です。

 

 

選ばれるのは真ん中

松竹梅でも同じです。竹のコースを人は選びたがります。

この理由として、人には真ん中くらいのものを好ましいと感じる性質があるからです。

これは値段に限ったことではありません。

商品の品質についても、真ん中のものを選ぶ傾向にあることが分かっています。このように、選択肢のなかから真ん中のものが選ばれ安くなることを、

ゴルディロックス効果

といいます。ゴルディロックスの名前の由来は、イギリスの童話から来ているそうです。

『ゴルディロックスと3匹のクマ』という物語に出てくるゴルディロックスが、熱すぎず冷たすぎず、ちょうどいい熱さのスープを好んだというところからきています。

三択の実験

「診察を開始する若い医者」[モデル:OZPA]

ノースウェスタン大学のアレクサンダー・チャーネフは、数多くの商品のパンプレットを用いて、似ている3商品のうちから、どれか一つを選ばせるという実験をしました。

実験の結果、57パーセント~60パーセントの確率で真ん中の物が選ばれる傾向にあることが分かりました。極端に高いものや極端に安いものは選ばれにくい、ということです。

これについて、電化製品を買うときが分かりやすいでしょう。

例えば、テレビを買うとき部屋の大きさなど考慮に入れなければならない点はありますが、どこのメーカーのものか分からない激安テレビよりも、見知った国内メーカーのちょうどいい価格設定のものを我々は選びます。

もちろん、画質や音質について格別のこだわりがあれば話は別です。しかし、特にこだわりがないとき、多くの人は中間の商品を選ぶのではないでしょうか?

美女がモテない理由

「美女と書籍」[モデル:白鳥片栗粉]

ゴルディロックス効果は、日常の至るところで起こっています。

例えば、めちゃくちゃ美人だったりめちゃくちゃイケメンの人は意外にモテない、という話を聞いたことがあります。

「かわいいから彼氏がいると思った」

多くの人がそのように思い、手を出せないわけです。

ここには、ライバル効果も発生しています。ライバルがいると思うことによって、やる気が下がる心理効果をライバル効果といいます。

つまり、一番モテるのは普通の顔の人ということになります。これを心理学では平均顔効果といいます。

普通の方が、ライバルが少ないという結論に至るわけです。この理屈でいうと、かわいい人、かっこいい人に告白するほど成功しやすいということになります。

・・・まあ、そこまで上手くはいかないでしょうが(笑)

営業テクニックにもゴルディロックス効果

「製品を案内する外資系社員」[モデル:Max_Ezaki]

なにか商品を販売したいとき、すごい安くて品質が粗悪なものと、普通の商品をがあるとします。普通の商品を売るときに、このテクニックを使いましょう。

そこに、すごく高くて品質がいいものをあえて選択肢として用意します。

ゴルディロックス効果は、真ん中が選ばれやすくなる心理効果なので普通の商品を売り込みやすくなります。

もちろん、高いものを買ってもらうのもいいですが、譲歩案としてデコイ(おとり)を用意しておくというのもかなり使えると思います。

応用範囲はかなり広いと思うので、是非試してみて下さい。

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