頼みごとが苦手でも聞いてもらう心理学【フット・イン・ザ・ドア・テクニック】

頼みごとが苦手でも聞いてもらう心理学【フット・イン・ザ・ドア・テクニック】

一貫性の原理

「腕を組むスーツ姿の男性」

決定を下したり、立場を取ると、その行動や思考と一貫した行動をとるように圧力がかかります。

人間は、生じた圧力により、自分の決断を正当化しながら行動するようになります。このように、一度決まったスタンスに対して、矛盾を起こさないように行動することを心理学の用語で、

一貫性の原理

といいます。この一貫性の原理は、日常生活をラクにする反面、これが原因で愚かな選択をしてしまうことがあります。

彼とズルズル付き合ってしまう

本当は大して彼氏のことが好きではないのに、まだ愛はあると思ってズルズル行ってしまう

というのも、一度彼氏を愛しているという立場を取っているので、別れようと思っても一貫性の原理が働いていて、躊躇してしまうために起こります。

もちろん、本当に愛は残っている可能性もあるので、なんともいえません(笑)

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

「半開きのドアの向こう」

頼みごとを聞いてもらう場合、一貫性の原理を利用したテクニックとして、

フット・イン・ザ・ドア・テクニック(段階的要請法)

というものがあります。このテクニックは、普通に頼むと断られてしまうような頼みごとをしたい場合に、

先に小さな頼みごとをして、協力してもらってから大きな頼みごとをすると、引き受けてくれる可能性がアップする

というものです。頼み事が苦手な人でも、挑戦できるテクニックです。

段階を踏むと要求が通る

「検査結果に悩むドクター」[モデル:Max_Ezaki]

心理学者のジョナサン・フリードマンと、スコット・フレイザーの発表した実験で、このようなものがあります。

ある研究者が、ボランティアと称して、カリフォルニアの住宅街を回ります。研究者は、ある依頼を家主にします。

「あなたの家の庭に、公共サービスのための看板を設置させてくれないか?」

実際に設置された写真を見ると、その看板はとても大きく家が丸々隠れてしまうようなものでした。いきなり家に来た人に、ドデカい看板を立てさせる家はあまりなさそうです。

調査の結果、やはり、この依頼を受けた家はわずか17パーセントでした。

しかし、ある特定のグループだけに絞って見ると、76パーセントもの人が庭に看板を置くことを許可していたんです。

76パーセントのグループの家には、この実験を行う2週間前に、別のボランティアが交通安全についてのステッカーを、家に貼って欲しいと頼みに来ていました。この実験では、

1、一度ステッカーを貼らせてもらう(小さな頼みごと)

2、交通安全についての家主のスタンスが決まる

3、大きな看板取り付けの承諾を得る(大きな頼みごと)

フット・イン・ザ・ドア・テクニックを使って、段階を踏むことで看板取り付けの成功率を上げたことが分かります。

デートでOKもらう場合

「足元ペロペロ猫」

最後に余談ですが、もしこのテクニックをデートに応用する場合、こういう風な使い方もできます。

付き合ってもいない異性と、いきなり2人きりで出かけるのは抵抗がある場合、まずは6人組とかで行ってみます。次に2人きりのデートに誘った場合、

「この人は、一緒にデートできる人」

となります。相手の認識が、まだ2人きりのデートをするような仲でない場合、人数を減らして、次は4人で遊び行きます。

1回ごとに徐々に減っていっているので、一貫性の原理が働き、次は2人で行くという思考に相手がなりやすいわけです。

でも、これはあくまでオマケ程度に聞いて下さい。

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